Уральский институт фитнеса
Дополнительное профессиональное образование
+7 (343 )311-03-01

Екатеринбург

Эффективная система организации продаж в фитнес-клубе ON LINE

Для кого

Для руководителей фитнес-индустрии

Описание

«Что продаем?»

Презентация – этап в продажах, требующий от менеджера хорошего знания продукта и умения гибко донести ключевые конкурентные преимущества на основе выявленных потребностей. Эти навыки и являются ключевым фокусом занятия.


Продукт: принципы донесения информации

1. Формула презентации продукта «Характеристика – свойство – выгода».
2. Что обязательно должен знать менеджер о своем продукте: матрешка вашего продукта. Из чего состоит ваш клубстудия
3. Полезные советы для проведения тура по клубу



Техники формулирования выгод продукта для клиента на основе выявленных потребностей

1. Как понять, на чем в продукте делать акцент для конкретного клиента.
2. Отработка навыка озвучивания свойств продукта, учитывая индивидуальные потребности клиента
3. Как продавать будущий результат для клиента и «достучаться» до него.
4. Работа с расписанием, со стендами, с тренерским составом Клуба во время презентации.


Результаты:
• Научитесь «вкусно» доносить информацию о вашем клубе
• Сможете говорить о преимуществах вашего клуба даже, если вам кажется, у вас их немного по сравнению с конкурентами
• Улучшите знание своего продукта
• Сможете рассказывать о клубе под потребности конкретного клиента, а не заученный текст
• Начнете говорить на языке свойств и выгод, а не характеристик




Выявление потребностей – это этап в продажах, знание о котором у любого продавца есть, но, зачастую, навыков мало. Задача занятия – дать практические инструменты тренировки навыков выявления потребностей. Выявление потребностей: зачем?

1. В каких ситуациях выявление потребностей нужно. Как поменялся потребитель. Типы потребительского поведения и выбор стратегии продаж на основе этого.
2. Формирование осознанного понимания необходимости выявления потребностей.
3. Ключевые области информации, необходимые продавцу для дальнейшего выгодного преподнесения продукта.



Как естественно вести диалог и задавать нужные вопросы?

1. Установление контакта. Психологические механизмы первого впечатления. Анализ поведения менеджера с точки зрения возможности «понравиться» клиенту. Первое впечатления как способ профилактики возникновения конфликтов.
2. Выявление потребностей. Анализ потребностей клиента. Типы клиентов по потребностям.
3. Способ «3 W». Что надо выяснить. Как выяснить ключевую и настоящую потребность клиента.
4. Как удерживать диалог во время презентации и выявления потребностей.


Результаты:
• Научитесь находить «ключики» для клиента в процессе установления контакта
• Освоите наиболее работающие схемы выяснения потребностей
• Научитесь задавать вопросы и слышать ответы


Телефонные звонки – являются одним из самых сложных этапов в работе менеджера и требуют много навыков: навык установления контакта в переговорах, навык удержание «власти», навык распределения времени и т.д. Все эти ключевые навыки прорабатываются в данном занятии. Отработка входящего звонка

1. Создание первого впечатление в телефонном разговоре: управление интонацией. Навык удержания диалога в процессе разговора. Как перехватывать инициативу
2. Как уходить от вопросов о цене и что делать, если цена уже озвучена.
3. Отработка наиболее эффективных скриптов/фраз: техника «крючка», техника «вкусняшек» и пр.
4. Завершение разговора: технологии взятия телефона и технология инициирования встречи с клиентом

Отработка исходящих звонков

1. Планирование исходящих звонков. Как организовывать менеджеру свою работу, чтобы выполнять. план с помощью планирования объема исходящих звонков. Тайм-менеджмент продавца
2. Наиболее эффективные скрипты исходящих звонков

Коммуникация с клиентами в чатах

1. Критерии эффективности переговорах с клиентом в чатах
2. Как решить две задачи одновременно – быстро дать информацию клиенту о клубе, о цене и не «отпустить» клиента.
3. Адаптация техник в мессенджерах, используемых в личном общении и в телефоне.

Результаты:
• Научитесь создавать приятное впечатление у клиента по телефону и управлять свой интонацией
• Сможете вызывать интерес у клиента к вашему клубу
• Научитесь заканчивать разговор так, чтобы клиент захотел придти на презентацию
• Освоите эффективный алгоритм разговора
• Научитесь эффективно планировать свой день и анализировать результаты своей аналитики так, чтобы каждая отработанная смена приводила к нужному финансовому результату.
• Сможете делать исходящих звонки легко
• Сможете повысить конверсию коммуникаций в месенджерах на встречи
• Сможете повысить конверсию телефонных переговоров на встречи


На этапе закрытии сделки – происходит «ответ» клиента на качество всех предыдущих этапов продажи. При этом, если все было сделано верно, но на заключительном этапе были сделаны ошибки, то результата – нет. Поэтому данный модуль направлен на то, чтобы менеджеры не совершали ключевых ошибок и могли иметь высокие результаты по закрытию сделок. Презентация цены
1. Метод «сэндвича» и техника «Выбор» в процессе презентации цены. Техники сравнения цены с другими тратами клиента.
2. Что не нужно делать после озвучивания цены.
3. Использование наглядных материалов для презентации цены. Расписание групповых программ – как инструмент продажи, техника «примерка»
4. Особенности завершения контакта. Какие вопросы нужно задавать и как инициировать покупку.

Работа с возражением

1. Чему возражает клиент. Позиция менеджера в отношении возражений. Технология выявления сути возражения клиент
2. Типология возражений.
3. Алгоритм работы с возражением.


Результаты:

• Будете чувствовать себя уверенно на самом важно этапе работы с клиентом
• Научитесь красиво «заворачивать» цену
• Сможете создавать высокую мотивацию на занятия фитнесом, чтобы закрыть сделку
• Сможете выявлять истинное возражение
• Научитесь правильно реагировать на возражения
• Повысите процент закрываемости сделок

Аттестация

Преподаватель: Татарникова Марианна, г. Москва

Выпускные документы

Длительность

май 2020

Время занятий

с 13-15 ч в дни обучения

Стоимость

1 200р

Как записаться

Тел: +73433110301
e-mail: info@uif66.ru
instagram: https://www.instagram.com/ uif66_ekb/
https://vk.com/uif66